Was ist Verkaufen? Aus meiner Praxiserfahrung weiß ich, dass verkaufen zu 2/3 aus nonverbaler Kommunikation besteht, nämlich das, was der Kunde bei der Verkaufssituation spürt, empfindet, fühlt bzw. das “was ankommt”.
Dieses Gefühl – ob positiv oder negativ – wird entscheidend durch das Verkäuferverhalten ausgelöst. Der Verkäufer erzeugt Wirkung, die sich auf das Geschäft “auswirkt”. Die gefühlte Wertschätzung des Kunden ist also der Dreh- und Angelpunkt. Ich nenne diesen Vorgang deshalb “Emotionales Andocken“, weil Menschen niemals Produkte oder Dienstleistungen kaufen, sondern in Wirklichkeit gute Gefühle.
Die Emotionen sind die wesentlichen Treiber des menschlichen Verhaltens. Produkte und Dienstleistungen- so stellt inzwischen auch die Hirnforschung fest – die keine Emotionen auslösen, sind für unser Gehirn wertlos. Und was für unser Gehirn wertlos ist, das wird auch nicht gekauft! Verkaufen ist deshalb ist erster Linie Emotionsmangement.
Das heißt für jeden Verkäufer: Ein gutes Gespür zu entwickeln für die Bedürfnisse, die Wünsche und die oft nicht ausgesprochenen Sorgen, Ängste und Hoffnungen seiner Kunden. Und dann die dazu passenden Angebote bereitzuhalten. Wer es versteht, an die emotionale Ebene anzudocken, der hat die Erfolge. Wer aber wie gewohnt nur mit dem Verstand bzw. dem Produkt verkauft, wird es langfristig nicht weit bringen.
Tags: Emotionales Andocken, Gefühl, Kommunikation, Kunden, Verkaufen, Verkäufer
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Im Verkauf vollzieht sich gerade ein besonderer Wandel, nämlich weg von dem struktierten, einstudierten und schablonenhaften Verkaufsverhalten hin zu einer flexiblen Gestaltung des Verkaufsgesprächs entsprechend der “Agenda” des Kunden. Es ist die Aufgabe des Verkäufers, sich in die “Seele” des Kunden hineinzudenken. Der Kunde muss fühlen, dass der Verkäufer im helfen will.
Es reicht heute nicht mehr aus, seinen Verkäufern nur neue Strategien und neue Produkte an die Hand zu geben, sowie Verkaufs- und Rentabilitätsprogramme zu entwickeln. Zum entscheidenden Erfolgsfaktor im Verkauf hat sich das Beziehungsmanagement entwickelt. Die Zukunft liegt im Verkäufer und seiner Kunst, dem Kunden nahe zu sein.
Erfolgreiche Unternehmen schlüpfen in die Haut des Kunden und bauen eine besondere Nähe zu diesen auf. Nicht mehr, aber nicht weniger! Oder anders ausgedrückt: Kundenzufriedenheit entsteht durch die “Tuchfühlung” mit dem Kunden.
Wie das geht und wie Ihre Verkäufer davon profitieren können, verrate ich Ihnen gerne. Rufen Sie mich einfach ein. +43 664 42 42 716
Tags: Erfolgsfaktor, Kunden, Unternehmen, Verkauf, Zukunft
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7 bewährte, goldene Regeln für mehr Erfolg im Verkauf – von Richard J. Winder:
1. Wer mit Menschen zu tun hat ist gut beraten, Menschen zu mögen. Das gilt ganz besonders im Vertrieb, wo Beziehungsfähigkeit gefragt ist.
2. Wer Ziele hat, muss seine Kernbotschaft kennen. Und er muss seine Aufmerksamkeit darauf ausrichten.
3. Anerkennung motiviert und rückt Stärken und Fähigkeiten in den Vordergrund.
4. Wer mehr tut, als erwartet, erreicht mehr, als er denkt.
5. Wer Energie umsetzt, muss auf die Balance zwischen Anspannung und Entspannung achten.
6. Gutes Verkaufstraining entwickelt Persönlichkeiten. Job-Begleitung stärkt zudem die vertriebsorientierte Einstellung und Fähigkeiten.
7. Wer Spitzenleistungen verlangt, muss die Basis dafür schaffen: Wirksames Verkaufsverhalten und ausgezeichnetes Auftreten.
„Wer auf Persönlichkeitsentwicklung verzichtet um Geld zu sparen,
der könnte auch gleich die Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“
Tags: Auftreten, Beziehungsfähigkeit, Erfolg, Verkaufen
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