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Preisverhandlungen in der virtuellen Krise

Okt 19th, 2009 von RJW

Text: Matthias Pöhm
Viele, die jetzt während der angeblichen Krise Geschäfte machen, fühlen sich in der Defensive. Sie treten weniger selbstbewusst auf, trauen sich nicht ihre Forderungen zu stellen und geraten in die Haltung eines Bittstellers, der froh ist einen Auftrag zu bekommen. Das macht sie unsicher und damit für den Kunden auf der unterbewussten Ebene unattraktiv. Als Ergebnis machen sie weniger Geschäfte! Und siehe da, sie haben den Beweis erschaffen, dass die Krise wirklich statt findet.

Das Prinzip des Lebens ist das Loslassen. Das können die wenigsten, aber wenn Sie’s können, haben Sie nicht nur ein angenehmeres Leben, sondern Sie machen unterm Strich sogar bessere Geschäfte. Das Prinzip für jede gute Beziehung im Leben lautet:

Ich will dich, aber ich brauch dich nicht!

Nochmal: Ich will dich, aber ich brauch dich nicht! Das gilt für romantische Beziehungen genauso, wie für Geschäftsbeziehungen.

Das Erstaunliche ist: Wenn Sie die Einstellung haben, dass Sie um jeden Auftrag kompromisslos kämpfen müssen, dann bekommen Sie ja trotzdem nicht alle Anfragen zu Aufträgen gewandelt. Von 100 Geschäftskontakten, vielleicht 15.  Wenn Sie aber die Einstellung haben, dass Sie jeden potentiellen Kunden ohne Bedauern loslassen können, bekommen Sie auch nicht alle 100 Aufträge. Aber von 100 Kontakten vielleicht 18! Auf jeden Fall mehr, als durch das “Nachrennen”.  Und selbst wenn es nur genauso viel wären, wie mit dem verkrampften Nachrennen, hätten Sie trotzdem einen grossen Vorteil:
Bessere Gefühle und einen höheren Selbstwert.

Mein Tipp: Halten Sie Ihre Honorare GERADE jetzt stabil. Ich habe, als im letzten Jahr die Krise erfunden wurde, als Erstmassnahme gleich mal meine Honorare erhöht, meinen Mitarbeitern neue Computer gekauft, die Spenden erhöht, und ein nagelneues Auto bestellt.

Schauen Sie mal Ihre Auftragsbücher aus den “guten Jahren” an. Wenn Sie die durchschauen, da gab es auch in Boom-Jahren Phasen, wo es irgendwie mal klemmte. Definieren Sie das einfach für sich um. Wenn überhaupt, dann ist das maximal eine Verschnaufspause, aber das ist doch keine KRISE Herr Direktor!

In Verschnaufspausen ist die beste Zeit zum investieren, da ist die beste Zeit um gute Leute einzustellen, das ist die beste Zeit um Neues auszuprobieren.

Schauen Sie sich bitte jetzt einmal in dem Raum, in dem Sie gerade sind, um. Konzentrieren Sie Ihre Gedanken einmal nur auf den Moment, den Sie gerade erleben ohne an Vergangenheit oder Zukunft zu denken. Schauen Sie nach rechts, nach links aus dem Fenster… wo ist da eine Krise? Können Sie da was anfassen, was nach Krise aussieht? Die Krise ist nur an einem Ort: In Ihren GEDANKEN. Sobald Sie im Moment sind, gibt es keine Krise. Fragen Sie ein dreijähriges Kind, wo die Krise ist. Aga äh!

Umgeben Sie sich mit Leuten, die anders denken, als die Jammerer um Sie herum! Besuchen Sie http://www.poehm.com

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Dinge, die jeder Chef seinen Mitarbeitern gönnen sollte

Okt 19th, 2009 von RJW

Als Führungskraft müssen Sie mehr bieten als nur Lohn und Arbeitsaufträge, um produktive und zufriedene Mitarbeiter zu haben.

Raum zur Gestaltung

Erlauben Sie, auch wenn es in Ihrem Unternehmen strenge Design-Richtlinien gibt, dass Mitarbeiter eine Pflanze oder ein persönliches Erinnerungsstück aufstellen. Damit würdigen Sie nicht nur die Individualität der eigenen Leute, sondern machen auch Besuchern klar: Hier arbeiten richtige Menschen, keine Roboter.

Geistesblitze

Eröffnen Sie eine elektronische „Kartonschachtel/Box“! Richten Sie die E-Mail- Adresse ideen@ (es folgt Ihr Firmenname) ein, an die jeder auf einfache Weise spontane oder ausgetüftelte Verbesserungsideen senden kann. Schließen Sie Meetings mit einer Geistesblitz-Runde ab: Was können wir besser machen? Dabei kommen nicht nur hilfreiche Einfälle heraus, sondern Sie geben dem Treffen auch einen angenehm positiven Abschluss.

Zusammenkommen

Für viele Menschen ist der Arbeitsplatz die wichtigste (manchmal sogar einzige) Quelle sozialer Erlebnisse. Er gibt Sicherheit in einer immer unsicherer werdenden Welt, und das wissen Mitarbeiter zu schätzen. Viele Unternehmen begehen zurzeit den Fehler, im Zuge von Sparmaßnahmen kommunikative Elemente zu beschneiden. Manchmal bringt ein gemeinsamer Kaffee, eventuelle mit dem Chef, neuen Schwung in die Firma.

Fortbildung

Früher brauchte eine Fabrik Schweißer oder Buchhalter. Heute braucht sie Fachleute mit Fähigkeiten, die es vor 3 Jahren noch gar nicht gab! Der einzige Ausweg aus diesem Dilemma: Erhalten Sie Ihre Leute lernfähig, damit sie die erforderlichen Fähigkeiten von morgen bereits heute erwerben.

Weiterentwicklung

Am Arbeitsplatz erweitert ein Mensch nicht nur seine beruflichen Fähigkeiten, sondern auch seine menschlichen Qualitäten. Wenn er dazu keine Möglichkeiten bekommt, wird er frustriert und unproduktiv werden, selbst wenn Sie ihm Traumgagen zahlen. Würdigen Sie Ihre Mitarbeiter, als würden die gar kein Geld von Ihnen bekommen. Dann treten auch bei denen die materiellen Forderungen in den Hintergrund.

Klare Richtung

Vom kleinen Handwerksbetrieb bis zum Großunternehmen – alle ertrinken in einem Übermaß von Informationen. Wozu ist unser Betrieb, wozu bin ich selbst eigentlich da? Wenn der Chef diese Frage in einem kurzen Satz beantworten kann, wird es auch für jeden einzelnen Mitarbeiter leichter. Wer nicht weiß, was von ihm erwartet wird, wird unglücklich und unproduktiv.

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7 Tipps für mehr Zeitsouveränität

Okt 19th, 2009 von RJW

Viele versuchen immer mehr Aufgaben in immer weniger Zeit zu erledigen. Darunter leidet die Lebensqualität erheblich.

Hier einige wertvolle Tipps für mehr Zeitsouveränität:

1. Kurz inne halten

Sobald man sich gehetzt und zwischen vielen Aufgaben hin- und her gerissen fühlt, sollte man ganz bewusst das Tempo drosseln oder sogar kurz inne halten: Atem- und Entspannungsübungen machen oder sich zum Beispiel im Geiste einen Platz vorstellen, an dem es friedlich und schön ist.

2. Richtung überprüfen

Damit man nicht nur herumwurschelt, sondern effizient auf seine Ziele hinarbeitet, ist es wichtig, Termine mit sich selbst zu vereinbaren, an denen man immer wieder überprüft, ob man noch auf dem richtigen Weg ist: Investiert man seine Zeit in die richtigen Aufgaben oder tun man nur, was andere gerne von einem hätten?

3. Was ist wichtig

Solange es in der Firma nicht brennt oder das Leben eines Menschen auf dem Spiel steht, hat man die Zeit zu überprüfen, ob eine Aufgabe wirklich so wichtig ist, dass sie sofort erledigt werden muss. Oder ob sich nicht ein besserer Termin dafür finden lässt. Dazu gehört auch, mit Vorgesetzten oder Mitarbeitern einen Zeitpunkt zu verhandeln, bis zu dem man die Aufgabe erledigen kann.

4. Weniger Perfektion

Auch wenn es manchmal schwierig ist, man muss nicht alles 100-prozentig machen. Es gibt Aufgaben, die einfach nicht so wichtig sind. An denen lässt sich der Mut zur Lücke sehr gut üben.

5. Unterbrechungen

Das Gehirn benötigt am Tag regelmäßige Pausen und nachts braucht es ausreichend Schlaf, um sich zu regenerieren. Wichtig sind zudem regelmäßiges Faulenzen, Urlaube und Wochenend-Reisen.

6. Erholung

Entspannungsmethoden beschleunigen den Eintritt in die Erholungsphase wesentlich. Ihr Nutzen lässt sich sogar wissenschaftlich nachweisen. Einige der Techniken wie Yoga oder Qi Gong kräftigen zudem die Muskulatur.

7. Sport

Regelmäßige Bewegung hilft dabei, Stress abzubauen. Es geht jedoch nicht darum, mit hochrotem Kopf und kurz vor dem Limit durch den Wald zu hetzen. Sport soll dem Köper gut tun und ihn nicht zusätzlich schwächen.

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Sind Vertriebsmanager ‚arme Hunde’?

Okt 19th, 2009 von RJW

Wenn sie keinen geeigneten Gesprächspartner haben, vielleicht doch.

Mit wem können Sie sich als Manager eigentlich austauschen, Ihre Gedanken erörtern, eventuell über Ihre Probleme reden, einmal über Ihre Visionen philosophieren, oder Ihre Führungssituation reflektieren, ohne gleich von einem geschäftlichen Partner schräg angeschaut zu werden?

Wenn Sie mit Ihrem Boss zusammensitzen, dann werden Sachthemen behandelt, Probleme diskutiert, Ziele verhandelt etc. Es gibt in der Praxis kaum einen Spielraum für Ihre Reflexionen, für persönliche Themen. Auch wenn Sie ein so genanntes freundschaftliches Gesprächsklima zu ihrem Boss haben, es wird zu ihm immer eine geschäftliche Beziehung bleiben.

Kann ein Austausch über Motive, Zielsetzungen, Orientierungen etc. mit dem Mitarbeiter stattfinden. Wohl kaum. Denn der will gerade selbst einen fördernden Chef haben. Und wie ist es zuhause. Ist es angebracht, die private Partnerschaft mit beruflichen Themen zu belasten? Und wie ist es, wenn man Single ist?

Mit wem können Sie also als ‚richtig’ reden? Mit mir!

„Der Vorteil deines Problems ist, dass ich es nicht habe!“ Dass bedeutet, dass ich als Coach und Begleiter emotional nicht in Ihr Problem verwickelt bin und alles aus einem anderen Blickwinkel heraus betrachten kann. Dadurch ist es für Sie leichter, neue Perspektiven zu erkennen, sich zu entfalten und sich zu ändern – aus eigenem Willen und mit eigener Kraft.

Im Job geht es immer um die Themen Führung, Karriere, Strategie, Arbeitsstil und Selbstmarketing. Das Gespräch über Ihre berufliche Situation ist dabei enorm wichtig für Ihre persönliche Weiterentwicklung.

Ich kenne die Welt des Managements selbst aus eigener jahrzehntelanger Erfahrung sehr gut und verfüge über die persönliche Haltung sowie die soziale Fähigkeit zum Gespräch mit Ihnen.

Rufen Sie mich jetzt an: Telefon 0043 + 664 + 42 42 716

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Gratis neue Kunden erhalten

Okt 7th, 2009 von RJW

Empfehlungsmarketing ist heute für Unternehmen ein Muss, weil die Menschen einer persönlichen Empfehlung mehr Glauben schenken, als den zahlreichen Werbebotschaften, von denen sie tagtäglich überflutet werden. Wenn ein begeisterter Kunde Ihr Unternehmen an seinen Bekannten weiterempfiehlt, kostet Ihnen diese Werbung nichts – sie ist gratis!

Studie zeigt: Empfehlungsmarketing bleibt weitgehend ungenutzt.

Unternehmen missachten die Möglichkeiten von Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing und verpassen damit wertvolle Chancen im Neukunden-Geschäft. 40 Prozent aller Unternehmen beschäftigen sich überhaupt nicht mit dem Thema Empfehlungsmarketing. 49 Prozent tun dies höchstens punktuell. Nur 11 Prozent betreiben Empfehlungsmarketing als definierten und systematischen Prozess. Dies ist das Ergebnis einer repräsentativen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2009.

Die wichtigste Basis jeder Empfehlung ist und bleibt Vertrauen. Heutzutage haben wir es vor allem mit einer Vertrauens-Krise zu tun. Die Menschen haben vielen Versprechungen geglaubt und wurden teilweise bitter enttäuscht. Sie haben das Vertrauen in vollmundige Zusagen und Ankündigen verloren. Wir haben keine Wirtschaftkrise, wir haben eine Vertrauenskrise!

Was wird kommen?

Der Zukunftstrend Empfehlungsmarketing baut auf die bewährte und gezielte Mund-zu-Mund-Propaganda. Empfehlungsgespräche sind immer vertrauensvolle Gespräche. Man vertraut dem, den man gut kennt und der seine praktische Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gerne weitergibt. Wobei schon klar ist, dass nur jenes Unternehmen empfohlen wird, das auch empfehlenswert ist. Wo der emotionelle Faktor für den Kunden stimmt, wo er also ein gutes Gefühl „bekommt“, dort wird dementsprechend emotionell „angedockt“.

Empfehlungsmarketing arbeitet intensiv emotional. Kunden kaufen von Menschen und nicht von Unternehmen.

Was heißt das für die Praxis?

Die gezielte Mund-Propaganda von zufriedenen Kunden ist die wirkungsvollste Umsatzzuwachs-Strategie. Dazu gehört eine durchdachte Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler. Entsprechend menschlich müssen der Vertrieb und das Marketing orientiert sein. Nur wenn Sie diese Methoden kennen und beherrschen, können Sie das Empfehlungsmarketing zum profitablen Werkzeug für Ihren Erfolg werden lassen.

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Vertrieb: Das Unvorstellbare ist möglich

Sep 30th, 2009 von RJW

Anfang September 2009 trafen sich in Montreux ca. 80 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing mit 15 Anbietern von Beratungs- und Softwarelösungen zum 2. Chief Sales Officer Gipfel (CSO). Sie beschäftigten sich mit der aktuellen Lage und mit Trends im Vertrieb. Von expert-sites.de kommt dieser Kurzüberblick

1. Krise als Vertriebschance

Der Vertrieb sichert Auftragseingang, Umsatz (Liquidität) und die Beiträge zur Kostendeckung. Wer hinsichtlich Kurskorrekturen und Investitionen in Vertrieb, Marketing und Service jetzt zurückfällt, gefährdet seine Chancen im sich abzeichnenden Konjunkturaufschwung.

2. Vertrieb braucht Visionen

Der Vertrieb braucht starke Visionen und Menschen, die Träger dieser Visionen sind. Wir leben in einer Markenwelt und nicht mehr in einer Produktwelt. Starke Marken beflügeln den Vertrieb und kräftigen die Visionen.

3. Vertrieb und Marketing im Schulterschluss

Noch immer „wursteln“ in vielen Unternehmen Marketing und Vertrieb aneinander vorbei. Das Erfolgsrezept liegt in einer synergetischen Verbindung.

4. Die Vertriebssteuerung nähert sich CRM

CRM bedeutet ja Integration aller kundenorientierten Abläufe – über das Vertriebsressort hinaus unter Einbezug von Marketing und Service. So ergeben sich Win-Win-Partnerschaften.

5. Im Verkauf auch´ mal den Ball flach halten

Prozesse werden von Mitarbeitern getragen. Deshalb kommt mit den Prozessen unausweichlich die Verkaufsmannschaft in den Focus. Dabei hat es sich als ratsam erwiesen, Komplexität der Vertriebssteuerung abzubauen.

6. Multikanalvertrieb – Selfservice liegt im Trend

Die Herausforderung liegt darin, die Kanalnutzungen für den Kunden attraktiv zu gestalten und für perfekte Funktion zu sorgen. Dabei darf es nicht zu Zielkonflikten und Kannibalisierungseffekten zwischen den Kanälen kommen.

7. Online – Wir können uns keine Kinderkrankheiten mehr leisten

Die Zeiten der Kinderkrankheiten und semiprofessioneller Ansätze im Internetvertrieb ist vorüber. Der Internetkunde ist zunehmend nachtragend wenn etwas nicht funktioniert.

Das Augenmerk auf Weitentwicklungen von Online-Kommunikation und –Verkauf zu lenken ist auch ratsam. Die Grenzen von Online- und Offline-Vertrieb werden immer weiter verschwimmen.

8. Vertriebspartner stärker integrieren und entwickeln

Im Rahmen des Multi Channel Vertriebs sind Vertriebspartner, insbes. Fachhandel und Fachhandwerk, nicht wegzudenken. Ca. 30 Prozent aller Warenströme laufen im indirekten Vertrieb. Deshalb ist es wichtig, Vertriebspartner in die Prozesse von Vertriebssteuerung und CRM einzubeziehen und ihnen hierin Entwicklungsperspektiven zu bieten.

9. Stammkundengeschäft forcieren

Viele Unternehmen betreiben derzeit hektisch Neukundenakquise, um Absatzrückgänge zu kompensieren. Dabei sind die Potenziale bei Stammkunden oftmals noch gar nicht ausgeschöpft. Weniger Neukunden- und dafür mehr Up- und Cross-Selling-Provisionen für den Außendienst. Und wir sollten uns trauen, zufriedene Kunden stärker in ein Empfehlungsmarketing einzuspannen.

10. Das Unvorstellbare wagen

Nur wenn Vision, Ziel, Einstellung, Mut, gute Vorbereitung und einige andere Erfolgsfaktoren gegeben sind, lässt sich eine Kraftanstrengung erfolgreich realisieren.
Am Anfang und am Ende einer vertrieblichen Erfolgs-Wirkungskette steht immer der Mensch.

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Führung und Verkauf profitieren von “innerer Haltung”

Sep 9th, 2009 von RJW

Mittlerweile wissen wir, dass die Erfolge zuerst im Kopf entstehen. Die innere Haltung, mit der wir an unsere Arbeiten und Aufgaben herangehen, oder wie wir auf andere Menschen zugehen, ist maßgebend, ob uns etwas gelingt oder nicht, ob eine Beziehung gedeiht oder nicht. Unsere innere Haltung spiegelt sich in allem was wir tun und wie wir es tun.

Wie stehen wir zu uns selbst?
Selbstwert = wer sich selbst etwas wert ist.
Selbstbewusstsein = wer sich seiner selbst bewusst ist.
Selbstvertrauen = wer sich traut, klar und eindeutig Standpunkte zu beziehen.

Nur wenn es gelingt die Führungskräfte und die Mitarbeiter zu einer Veränderung ihrer inneren Haltung zu bewegen, ist eine sinnvolle Unternehmensentwicklung möglich. Viele Trainings erreichen oft nicht bzw. bewirken zu wenig, weil nur oberflächlich am ‘Handeln’ gearbeitet wird. Wer die innere Haltung nicht korrigiert, entwickelt sich nicht.

Veränderung und Bearbeitung der inneren Haltung verunsichert und macht oft Angst. Die ist ein menschlich verständlicher Aspekt, weil nur das gewohnte, vertraute Verhalten Stabilität, Sicherheit und Bequemlichkeit vermittelt. Deshalb kommt es oft zur Ablehnung von Neuerungen.

Was ist also zu tun?
a) Die Menschen ‘in das Boot’ holen und sie befragen, wie sie selbst zu sich stehen.
b) Ein angstfreies Klima schaffen und sie für eine konstruktive Mitarbeiter gewinnen.

Abwertende innere Haltungen gegenüber Mitarbeitern und Kunden erzeugen Druck und Angst. Führungskräfte, die aber eine gewinnende, positive innere Haltung haben, sind in der Lage ihre Umgebung ‘anzustecken’. Sind die Mitarbeiter begeisterst – im Sinne von frischem Geist – wirkt sich dies gewinnbringend auf die Beziehung zu den Kunden aus. Ein altes Sprichwort sagt: Wie im Inneren (innere Haltung) so im Außen (Verhalten zu Anderen).

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Was erwarten sich Ihre Kunden?

Aug 26th, 2009 von RJW

Ob ein Kunde, Gast oder Klient unzufrieden, zufrieden oder im besten Fall begeistert ist, hängt im Wesentlichen davon ab, inwieweit seine Erwartungen erfüllt werden. Das wissen mittlerweile viele im Wirtschaftsleben.

Weiß ich wirklich was Kunden erwarten? Diese Frage bleibt meistens ohne Antwort. Sie wird vielfach nur aus der Sicht des Unternehmers oder des Verkäufers beantwortet – wir wissen eh schon was der Kunde von uns erwartet – Fehleinschätzungen sind vorprogrammiert!

Warum ist es so wichtig, die Erwartungen zu klären?

Grund: Man muss sich von den Mitbewerbern unterscheiden. Denn wer am Markt sich nicht unterscheiden kann, der kann nur über den Preis am Markt bestehen. Und das kostet zuviel Geld, Energie und Zeit.

Beginnen Sie mit dem Kunden zu reden, fragen Sie ihn ganz einfach: „Was ist Ihnen wichtig….“

Sie werden überrascht sein. Kunden wollen, dass mit Ihnen ein Erwartungsgespräch geführt wird. Sie wollen Ihnen Ihre Wünsche mitteilen.

Was erwartet sich der Kunde von unserem Unternehmen bzw. von mir als Verkäufer?

Welches Produkt-Qualitätsempfinden hat der Kunde?

Welcher Zeitrahmen liegt vor?

Wieviel Zeit stellt er zur Verfügung?

Soll es ein Standardgeschäft oder eine individuelle Beratung sein?

Wie sieht die Beschreibung des Auftragsumfanges aus?

Wie sehen die Perspektiven der Zusammenarbeit aus?

Denn ganz gleich, ob Sie ein Gespräch über die Erwartungen führen oder nicht, die Erwartungen bestehen ohnehin.

Alle wesentlichen Personen in Ihrem beruflichen Umfeld werden bestimmte Erwartungen an Sie stellen. Also ist es besser, Sie besprechen diese Erwartungen, anstatt auf Basis von Vermutungen und gegenseitig nicht geäußerten Wünschen zu agieren.

Fangen Sie heute noch mit der Frage an: „Was ist Ihnen wichtig…?“

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Wirkungsvolle Praxis-Seminare statt „Trainings-Müll“

Aug 25th, 2009 von RJW

Am Anfang waren 3 Fragen!

Warum bleiben 70% der durchgeführten Seminare ohne Wirkung  (so ein renommierter Bildungsanbieter hinter vorgehaltener Hand) und sind sozusagen für die Katz. Weil in den meisten Seminaren am tatsächlichen Bedarf der Menschen  vorbei ‚trainiert’ wird!  Weil jeder der Betroffenen eine andere Sichtweise zum Bedarf hat:                                                                                                                                                                                                                                                              

Gescchäftsführung/Führungskräfte: „Die Leute sollen trainiert werden.“

Personal-Entwickler: „Wir kennen den Bedarf des Einzelnen genau.“

Betroffene Mitarbeiter: „Wozu bin ich eigentlich bei diesem Seminar?“

Wie sieht die Realität aus?

Die heutige Wirklichkeit sieht so aus, dass die allermeisten Weiterbildungsmaßnahmen auf Grund von strategischen Anordnungen verordnet werden. Viele im Management glauben zu wissen, was die Leute brauchen und ‘kennen’ deren Bildungsbedarf.

Wie läuft es heutzutage ab?

Entweder es werden Seminarbesuche vorgegeben oder der Mitarbeiter darf aus einem Bildungsangebot „auswählen“. Die Leute machen dann diese Bildungsmaßnahmen mit, damit alle ‚da oben eine Ruhe geben’. Der Seminarleiter bekommt ein gutes Feedback, die Stimmung ist gut, alle sind scheinbar zufrieden – nur gibt es wenig nachhaltige Veränderung beim Mitarbeiter.

Was nun?

Es ist Zeit sich  vom Seminar als „Unterricht“zu verabschieden. Statt nur Wissen vermitteln zu wollen sollten sich Führungskräfte und Personalentwickler den Fragen und Problemen der betroffenen Mitarbeiter stellen.

Wie ist vorzugehen?

Eine Transparenz gegenüber allen Betroffenen ist Voraussetzung für wirkungsvolles Vorgehen. Es ist die Frage zu stellen, wie wir Auskunft über „das System“ kriegen. Der externe Berater-Trainer arbeitet im Vorfeld mit den betroffenen Ebenen.

Erstens: Geschäftsführer/Führungskraft-Interview. Was will das Management?

Zweitens: Teilnehmende Beobachtung in der Praxis. Was läuft wirklich ab?

Drittens: Wie beschreibt die Personal-Entwicklung den Bedarf.

 

Was ‚erzeugt’ die Rückmeldung?

Es passieren zwei wesentliche Dinge. Erstens entsteht eine gemeinsame Sichtweise der Situation und zweitens wird das Management durch die Transparenz entscheidungsfähig; dann entsteht Handlungsspielraum.

Was ist zu tun?

In einem Workshop der betroffenen Mitarbeiter und dem Management sind 3 bedeutende Fragen zu stellen:

“Was läuft tatsächlich in der Praxis ab?”

“Was braucht es, dass es besser läuft?”

“Was braucht wer von wem, damit es besser läuft?” 

Das Ergebnis ist dann ein „echtes“ Training, wenn die Ängste, Hemmungen und Bedürfnisse berücksichtigt werden und sich der Einzelne mit seinem Praxisfall „exponieren“ kann. Es entsteht eine nachhaltige Wirkung.

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Hohle Phrasen weglassen

Mrz 4th, 2009 von RJW

Ich habe gerade ein Praxis-Seminar “Guter Stil kommt an” für Verkäufer in der Versicherungswirtschaft durchgeführt. Die Teilnehmer waren sich einig, die eigene sprachliche Ausdruckweise stärker zu beachten und sich bewußt zu werden, was so alles an Füllwörtern in den Verkaufsgesprächen vorkommt.

Diese hohle Phrasen und Worthülsen können Sie weglassen:

an und für sich…, das dürfte vielleicht bekannt sein…,  eigentlich…, grundsätzlich…, relativ…, vielleicht…, aber…, ich glaube…, im Großen und Ganzen…, letztendlich…, natürlich…, relativ…, und so weiter…, unter Umständen…, wahrscheinlich…, wie Sie sich denken können…, wie Sie vielleicht wissen…, ich erkläre Ihnen jetzt…, da haben Sie mich aber falsch verstanden… Befreien Sie sich von Höflichkeitsfloskeln wie ”könnte, hätte, sollte, würde” – diese sind kraftlos. Lassen Sie alte Sprachgewohnheiten los.

Entdecken Sie die Kraft der Wörter. Formulieren Sie Ihr Anliegen offen, klar und präzise. Sprechen Sie Ihren Partner direkt an. Sie erzielen dadurch eine stäkere Wirkung und verbessern Ihre Verkaufsergebnisse.

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