Anfang September 2009 trafen sich in Montreux ca. 80 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing mit 15 Anbietern von Beratungs- und Softwarelösungen zum 2. Chief Sales Officer Gipfel (CSO). Sie beschäftigten sich mit der aktuellen Lage und mit Trends im Vertrieb. Von expert-sites.de kommt dieser Kurzüberblick
1. Krise als Vertriebschance
Der Vertrieb sichert Auftragseingang, Umsatz (Liquidität) und die Beiträge zur Kostendeckung. Wer hinsichtlich Kurskorrekturen und Investitionen in Vertrieb, Marketing und Service jetzt zurückfällt, gefährdet seine Chancen im sich abzeichnenden Konjunkturaufschwung.
2. Vertrieb braucht Visionen
Der Vertrieb braucht starke Visionen und Menschen, die Träger dieser Visionen sind. Wir leben in einer Markenwelt und nicht mehr in einer Produktwelt. Starke Marken beflügeln den Vertrieb und kräftigen die Visionen.
3. Vertrieb und Marketing im Schulterschluss
Noch immer „wursteln“ in vielen Unternehmen Marketing und Vertrieb aneinander vorbei. Das Erfolgsrezept liegt in einer synergetischen Verbindung.
4. Die Vertriebssteuerung nähert sich CRM
CRM bedeutet ja Integration aller kundenorientierten Abläufe – über das Vertriebsressort hinaus unter Einbezug von Marketing und Service. So ergeben sich Win-Win-Partnerschaften.
5. Im Verkauf auch´ mal den Ball flach halten
Prozesse werden von Mitarbeitern getragen. Deshalb kommt mit den Prozessen unausweichlich die Verkaufsmannschaft in den Focus. Dabei hat es sich als ratsam erwiesen, Komplexität der Vertriebssteuerung abzubauen.
6. Multikanalvertrieb – Selfservice liegt im Trend
Die Herausforderung liegt darin, die Kanalnutzungen für den Kunden attraktiv zu gestalten und für perfekte Funktion zu sorgen. Dabei darf es nicht zu Zielkonflikten und Kannibalisierungseffekten zwischen den Kanälen kommen.
7. Online – Wir können uns keine Kinderkrankheiten mehr leisten
Die Zeiten der Kinderkrankheiten und semiprofessioneller Ansätze im Internetvertrieb ist vorüber. Der Internetkunde ist zunehmend nachtragend wenn etwas nicht funktioniert.
Das Augenmerk auf Weitentwicklungen von Online-Kommunikation und –Verkauf zu lenken ist auch ratsam. Die Grenzen von Online- und Offline-Vertrieb werden immer weiter verschwimmen.
8. Vertriebspartner stärker integrieren und entwickeln
Im Rahmen des Multi Channel Vertriebs sind Vertriebspartner, insbes. Fachhandel und Fachhandwerk, nicht wegzudenken. Ca. 30 Prozent aller Warenströme laufen im indirekten Vertrieb. Deshalb ist es wichtig, Vertriebspartner in die Prozesse von Vertriebssteuerung und CRM einzubeziehen und ihnen hierin Entwicklungsperspektiven zu bieten.
9. Stammkundengeschäft forcieren
Viele Unternehmen betreiben derzeit hektisch Neukundenakquise, um Absatzrückgänge zu kompensieren. Dabei sind die Potenziale bei Stammkunden oftmals noch gar nicht ausgeschöpft. Weniger Neukunden- und dafür mehr Up- und Cross-Selling-Provisionen für den Außendienst. Und wir sollten uns trauen, zufriedene Kunden stärker in ein Empfehlungsmarketing einzuspannen.
10. Das Unvorstellbare wagen
Nur wenn Vision, Ziel, Einstellung, Mut, gute Vorbereitung und einige andere Erfolgsfaktoren gegeben sind, lässt sich eine Kraftanstrengung erfolgreich realisieren.
Am Anfang und am Ende einer vertrieblichen Erfolgs-Wirkungskette steht immer der Mensch.